จริงหรือ? ธุรกิจอสังหาฯ ต้องลดราคาถึงจะอยู่รอดในชั่วโมงนี้
บทความน่าอ่าน
ในนาทีนี้ถ้าจะบอกว่าธุรกิจอสังหาฯ ต่าง ๆ อยู่ในช่วงฝืดเคืองก็คงไม่ผิดนัก เนื่องจากผลกระทบจากพิษเศรษฐกิจและโควิด-19 ทำให้การแข่งขันในตลาดนี้ดุเดือดพอสมควรในช่วงครึ่งปีแรก อสังหาฯ แบรนด์ใหญ่จึงหันมางัดกลยุทธ์ “ลดราคา” แบบสะบั้นหั่นแหลกมาสู้ แล้วทีนี้แบรนด์ที่ไม่สามารถลดราคาเพื่อให้ตัวเองอยู่ในการแข่งขันได้ จะพอมีวิธีไหนที่จะสามารถสร้างยอดขายหรือเพิ่มกำไรในช่วงนี้ได้บ้าง
สรุป Insights ธุรกิจอสังหาฯ ในช่วงครึ่งปีแรก!
- แคมเปญของธุรกิจอสังหาฯ ที่ประสบความสำเร็จช่วงโควิด-19 หรือครึ่งปีแรกที่ผ่านมา จะเป็นคอนโดหรือบ้านจัดสรรพร้อมอยู่ ที่จัดโปรโมชั่นลดราคาแบบสะบั้นหั่นแหลก หลายแบรนด์นำคอนโดหรูมาเทกระจาดขายเกือบร้อยห้อง และได้สร้างเซอไพรส์ด้วยการคือขายหมดภายใน 1 ชั่วโมง
. - คำถามที่ลูกค้ามักจะถามเราอยู่เป็นประจำในช่วงที่ผ่านมา คือถ้าเราไม่สามารถแข่งลดราคากับคู่แข่งได้ พอจะกลยุทธ์อะไรไปสู้กับแบรนด์เหล่านั้นได้บ้าง
ใช้สิ่งที่มีค่ามากกว่า “ราคา” มาเป็นจุดขาย
เรามักจะบอกกับลูกค้าเสมอว่า “ราคา” ไม่ใช่ทั้งหมดที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อที่อยู่อาศัย เพราะในความจริงแล้วยังมีปัจจัยอื่น ๆ ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ เช่น ทำเล สิ่งอำนวยความสะดวก ฟังก์ชันที่สอดรับกับ Lifestyle ของกลุ่มลูกค้า และคุณภาพวัสดุภายในห้อง ซึ่งถ้าเราสามารถตอบความต้องการเหล่านี้ได้มากกว่า โครงการเราก็จะสร้าง “ความคุ้มค่า” ให้กับลูกค้าได้ดีกว่า จากนั้นเราก็เพียงวางกลยุทธ์ทางการตลาดที่ถูกวิธี เพียงเท่านี้เราก็สามารถแข่งขันกับแบรนด์ที่ลดกระหน่ำได้แล้วค่ะ
Case Study ปรับกลยุทธ์ตามพฤติกรรมลูกค้าที่เปลี่ยนแปลง
โควิด-19 และเทคโนโลยีสมัยใหม่ ได้ผลักดันให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อที่อยู่อาศัย โดยไม่ต้อง Walk-In เข้าไปโครงการแล้ว
จากเดิม Customer Journey ของลูกค้าอสังหาฯ จะเริ่มต้นจาก Search ข้อมูลบน Google และ Walk-In ไปคุยรายละเอียดกับพนักงานขาย แต่ ณ เวลานี้ลูกค้าบางส่วนเริ่มหาข้อมูลแล้วจองบนออนไลน์ แบบไม่ต้อง Walk in! ทำให้เกิด Journey ใหม่ที่ได้ทำลายความเชื่อของนักการตลาดว่า การขายสินค้า High-Involvement ลูกค้าจะมีหลายขั้นตอนในการตัดสินใจซื้อไปอย่างหมดสิ้น
Heroleads เอง เรา Monitor พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ทำให้เราสามารถเลือกกลยุทธ์ที่ดึงความคุ้มค่าของโครงการออกมาให้มากที่สุดได้ รวมถึงการสร้างขั้นตอนการจองผ่านออนไลน์ที่ไม่ซับซ้อน และปิดการขายได้รวดเร็ว
ซึ่งสุดท้ายเราสร้างยอดขายให้กับลูกค้าได้ประมาณ 30 ล้านบาท ต่อ 1 สัปดาห์ในช่วงโควิด-19 ดังนั้นหาก นักการตลาดอสังหาฯ อยากจะแข่งกับคู่แข่งในตลาดจริง ๆ การตั้งเป้าไว้ว่า “ทำอย่างไรให้ลูกค้า Walk มาก่อน” อาจจะไม่ใช่การตั้งเป้าหมายที่ถูกต้องอีกต่อไปแล้ว แต่อาจต้องตั้งเป้าใหม่ว่า “ทำอย่างไรให้ลูกค้าจองโครงการให้เยอะและเร็วที่สุด”
ธุรกิจอสังหาฯ เวลานี้ Online ต้องแข็งแรง
การที่ธุรกิจอสังหาฯ จะปิดการขายบนออนไลน์ได้โดยที่ลูกค้าไม่ต้อง Walk-In ต้องตระหนักไว้ว่า ลูกค้าจะค้นหาข้อมูลบนออนไลน์มากขึ้นกว่าเดิม ดังนั้นธุรกิจอสังหาฯ ต้องเช็กว่าเรามีข้อมูลทุกอย่างที่ทดแทนการ Walk-In แล้วหรือยัง มี Video Marketing มีรีวิวจาก Influencer และที่สำคัญคือการมี Chatbot ที่สามารถให้คำแนะนำแทนเซลล์ได้ในเวลาเลิกงาน ทั้งหมดนี้คือสิ่งที่ธุรกิจอสังหาฯ ต้องเตรียมตัว
ธุรกิจอสังหาฯ ต้องแคร์ Lifestyle Influencer
ในฐานะ Account Manager ที่ดูแลแคมเปญธุรกิจอสังหาฯ เรารู้ว่าแคมเปญอสังหาฯ ไม่สามารถขาดรีวิวได้ โดยเฉพาะรีวิวจาก Influencer แต่ลักษณะการรีวิวที่ได้รับความนิยมนั้นเปลี่ยนไป ผู้บริโภคไม่ได้รู้สึกถึงอารมณ์ร่วมกับแปลนห้อง หรือราคาเพียงอย่างเดียว แต่พวกเขาจะอินกับการรีวิวที่อธิบายถึงลักษณะการใช้ชีวิตในอนาคตถ้าต้องมาใช้ชีวิตกับสถานที่แห่งใหม่ พวกเขาจะจินตนาการ โดยการจับ Lifestyle ตัวเองให้ Fit-In กับห้องหรือบ้านพวกนี้ได้อย่างไร แต่การรีวิวส่วนมากที่อสังหาฯ ใช้ตอนนี้ไม่ค่อยพูดถึงเรื่องนี้เท่าไหร่ดังนั้น พวก Lifestyle Influencer จะเข้ามามีบทบาทมากขึ้น ในการเล่าเรื่องราวแบบนี้ให้เห็นภาพมากขึ้น
จับกลุ่มใหม่ที่ New to online
ข้อดีอย่างหนึ่งของ โควิด-19 คือ ธุรกิจอสังหาฯ อาจจะได้กลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยได้มาก่อนผ่าน Online Media เช่น กลุ่มผู้สูงอายุบางกลุ่มที่มีกำลังซื้อ แต่ไม่ค่อยสันทัดในการใช้ออนไลน์ พอช่วง โควิด-19 ก็บังคับให้เขาใช้ออนไลน์อย่างเลี่ยงไม่ได้ อีกเรื่องคือปัจจุบันลูกค้าได้กระจายไปอยู่ในหลาย Platform มากขึ้น นั่นแปลว่าคุณมีโอกาสในการเข้าถึงลูกค้ามากขึ้น มากกว่าแค่ Facebook, Google หรือ YouTube แต่รวมไปถึง TikTok และ Line OA ด้วย ซึ่งเราก็ต้องศึกษา Target เราให้ดีก่อนจะเลือก Tools ที่เหมาะสมเช่นเดียวกันค่ะ
ธุรกิจอสังหาฯ รีบหน่อย ก่อนโปรฯ หมด
สุดท้าย โปรโมชั่นลดแลกแจกแถมอาจสามารถกระตุ้นได้จริง แต่ถ้าโครงการคุณเป็นโครงการที่ทำเลดีอยู่แล้ว ออกแบบดี มีศักยภาพ และทำการตลาดได้ถูกวิธี ก็ไม่ต้องกลัวว่าจะขายไม่ได้ค่ะ ถ้าธุรกิจอสังหาฯ โครงการใดต้องการปรึกษาแผนทำการตลาดก็สามารถติดต่อเรามาได้ที่ด้านล่างของบทความนี้ Heroleads จะมีทีมที่ปรึกษาติดต่อกลับไป โดยในเวลานี้เรามีโปรโมชั่นลดสูงสุด 150,000 บาท สำหรับการทำ Influencer Marketing ด้วยนะคะ
