CEO Guide: วางกลยุทธ์การตลาดแบบไหน ให้ธุรกิจคอนโด Sold Out!
บทความน่าอ่าน
ปีนี้ใคร ๆ ก็คาดการณ์กันว่า ธุรกิจคอนโดในกรุงเทพฯ และปริมณฑลอยู่ในช่วงขาลง และน่าจะซึมยาวไปจนถึงปีหน้า ฟังแล้วก็น่าหนักใจสำหรับใครที่บริหารโครงการในลักษณะนี้อยู่นะครับ แต่…อย่าเพิ่งไปกลัวคำขู่ครับ เพราะถึงภาพรวมตลาดจะไม่ดีเท่าไหร่ แต่ถ้าเรารู้จัก “พลิกวิกฤตเป็นโอกาส” วางกลยุทธ์การตลาดให้ดี โครงการของเราก็มีสิทธิ์ sold out ได้เหมือนกัน
จะวางกลยุทธ์การตลาดยังไงดี? เราสรุปเป็น CEO Guide ไว้ให้แล้วครับ
เจอปัญหา “อย่าหยุด” แต่จงเปลี่ยน “อาวุธ”สู้
ภาวะเศรษฐกิจและนโยบายของรัฐบาลส่งผลให้โครงการคอนโดมิเนียมของเรามียอดขายลดลงในช่วงนี้ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าลูกค้าของเราไม่มี Demand นะครับ
พวกเขาแค่ชะลอการซื้อเพื่อรอดูภาพรวมของเศรษฐกิจ ดังนั้นถ้าเราหยุดทำการตลาด ก็เท่ากับเราหายไปเลยจากความสนใจของลูกค้า สิ่งที่เราต้องทำในตอนนี้ คือเดินหน้าหา “อาวุธ” หรือกลยุทธ์ใหม่ ๆ มาใช้ดึงดูดลูกค้า ให้พวกเขากลับมาซื้อกับเราเมื่อเขาพร้อมแล้วต่างหากครับ
วิเคราะห์ลูกค้า แล้วหา Solution ที่ตอบโจทย์
ถ้าตัดสินใจไม่ได้ว่าจะเอากลยุทธ์แบบไหนออกมาใช้ เราแนะนำให้ตั้งต้นจาก “ลูกค้า” ของเราก่อน
ขอยกตัวอย่างธุรกิจคอนโดที่ Heroleads ดูแลแคมเปญการตลาดให้นะครับ โครงการนี้มีปัญหาว่า หา lead จากออนไลน์ได้แล้ว ลูกค้า walk-in เข้ามา แต่สุดท้ายก็ไม่ตัดสินใจซื้อ เราจึงแนะนำให้ทางโครงการ ทำ Category ของลูกค้า แยกข้อมูลออกมาให้ละเอียดเลยครับว่า แต่ละรายติดปัญหาอะไรบ้าง เช่นยื่นกู้ไม่ผ่าน ไม่มีเงินดาวน์ ฯลฯ
เมื่อรู้ข้อมูลทั้งหมดแล้ว ค่อยมาคิดต่อว่าจะเอา solution ไหนมาใช้ เพื่อแก้ปัญหาให้ตรงจุด เช่น การออกโปรโมชันร่วมกับธนาคาร หรือข้อเสนอพิเศษเกี่ยวกับการวางเงินดาวน์ เป็นต้นครับ
กลยุทธ์ที่ดี คือกลยุทธ์ที่มาถูกที่ ถูกเวลา
ปกติแล้วธุรกิจคอนโดจะมีช่วง high และช่วง low season การวางกลยุทธ์ของเราก็ต้องดูตามช่วงเวลานั้น ๆ ด้วยนะครับ
อย่างไรก็ตาม บางคนมีความเข้าใจผิดว่า ยิ่งช่วง low ยิ่งต้องอัดงบโฆษณา หา leads เยอะ ๆ เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อ แต่จริง ๆ แล้วการทุ่มทำ conversion campaign ในช่วงนี้อาจทำให้คุณต้องจ่ายแพงเปล่า ๆ เพราะ demand มีเท่าเดิม เหมือนเราจับปลาในบ่อเดิม ที่เราเคยจับไปจนหมดแล้ว
ดังนั้น เราแนะนำให้เปลี่ยนมาทำ awareness campaign แทน เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น เช่นการทำ content marketing ให้ข้อมูล รายละเอียด สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับโครงการ เพื่อให้คนทั่วไปรู้จักโครงการของเรามากขึ้น และเมื่อถึงเวลาที่เขาอยากซื้อ เขาจะคิดถึงเราเป็นคนแรกครับ
ลงทุนกับ “เทคโนโลยี” ที่ให้ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ
การจัดเก็บ data และ analize ข้อมูลเกี่ยวกับ leads ที่หามาได้ ทำให้เรารู้ว่าควรจะวางกลยุทธ์ หรือเจาะ target แบบไหน และสามารถออกแบบแคมเปญต่อไปได้อย่างเหมาะสม
ที่ Heroleads เรามี Herovision เป็นแพลตฟอร์มซึ่งธุรกิจคอนโดสามารถใช้ทำ Online Campaign Analytics และ Lead Management ได้ ด้วยการเก็บข้อมูลว่า lead แต่ละรายมาจากช่องทางไหน บันทึกรายละเอียดที่น่าสนใจ และอัปเดต stetus ได้ว่าปิดการขายได้หรือยัง
ตัวอย่างประโยชน์ที่เราได้รับจากเทคโนโลยีตัวนี้ เช่น แคมเปญหนึ่งเราเก็บ data ว่าลูกค้าที่เข้ามาเยี่ยมชมโครงการส่วนใหญ่มาจากโซนไหน ปรากฏว่าโครงการนี้อยู่ย่านรังสิตก็จริง แต่คนที่มาดูโครงการกลับมาจากโซนอยุธยาเป็นส่วนใหญ่ และเดิมเราหวังว่าจะขายกลุ่มพนักงานโรงงาน เพราะมีนิคมอุตสาหกรรมรายล้อม แต่ปรากฏว่าคนที่มาซื้อกลับเป็นนักลงทุนที่จะปล่อยเช่าให้นักศึกษา เพราะมีมหาวิทยาลัยอยู่ในบริเวณนั้นด้วยต่างหาก ทำให้ต้องมาปรับกลยุทธ์กันใหม่
เห็นไหมครับว่า เทคโนโลยีช่วยให้เราเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้องมากขึ้น ซึ่งสำคัญอย่างมากครับสำหรับการตัดสินใจของเรา
“รบยาว” จึงจะชนะ
อสังหาริมทรัพย์ เช่น บ้าน คอนโด เป็นสินค้า High Involvement ซึ่งลูกค้าจะคิดนาน เลือกเยอะ เพราะการตัดสินใจเพียงครั้งเดียวนั้นอาจส่งผลต่อชีวิตในระยะยาว ดังนั้นการทำแคมเปญการตลาดออนไลน์กับสินค้ากลุ่มนี้ ต้องวางกลยุทธ์และดูผลกันแบบยาว ๆ
ธรรมชาติของแคมเปญลักษณะนี้คือ ช่วงเดือนแรก เป็นช่วงเรียนรู้และทดสอบ เพื่อหาช่องทาง/วิธีการ ที่ทำกำไรให้เราได้มากที่สุด
ช่วงเดือนที่สองเป็นการปรับกลยุทธ์เพราะเรารู้แล้วว่าวิธีไหนเวิร์ก หรือไม่เวิร์ก และช่วงเดือนที่ 3 เป็นต้นไป จึงจะเห็นผลได้ชัดเจน
ดังนั้น ถ้าเราทำแคมเปญในช่วงแรกแล้วยังไม่เห็นผล ไม่ใช่เรื่องที่น่ากลัวเลย เพราะธรรมชาติของมันเป็นแบบนี้
สิ่งที่น่ากลัวกว่า คือการหยุด หรือไม่ยอมเริ่มต้น แล้วปล่อยให้คนอื่นวิ่งแซงไปต่างหากล่ะครับ
