Part 2 : เทคนิค Sales Funnel 3 ขั้น เพิ่มลูกค้า-ปั้นยอดขายให้ธุรกิจอสังหาฯ
บทความน่าอ่าน
บทความนี้เป็นบทความที่สองในคอนเทนต์ชุด “Real Estate Sales Funnel” ที่เราจะช่วยธุรกิจอสังหาริมทรัพย์วางกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ตั้งแต่ touch point แรกไปจนถึงขั้นตอนปิดการขาย
บทความที่ผ่านมาเราได้อธิบายไปแล้วว่า Sales Funnel คืออะไร? และสำคัญกับการทำการตลาดของธุรกิจอสังหาฯ อย่างไร
วันนี้เราจะลงลึกไปอีกขั้น ว่าเครื่องมือและคอนเทนต์แบบไหนบ้าง ที่เหมาะจะใช้สื่อสารกับลูกค้าในแต่ละ stage พร้อมตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมให้คุณนำไปใช้ได้จริง ๆ
มาเริ่มกันที่ stage แรก
Top of The Funnel (TOFU) — Awareness Stage
การสื่อสารกับคนที่อยู่ในส่วนบนสุดของ funnel ซึ่งยังไม่มีแนวโน้มว่าจะซื้อโครงการอสังหาฯ ของเราในเร็ว ๆ นี้ กลยุทธ์ที่แนะนำคือการทำ “Awareness Campaign” ทำอย่างไรก็ได้ให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ หรือโครงการของเราก่อน
สิ่งที่ต้องคำนึงถึง ได้แก่
Channels:
สิ่งที่ทำให้เกิด awareness ได้ดีที่สุดคือการสื่อสารผ่าน multiple touchpoints ย้ำชื่อแบรนด์ ชื่อโครงการ ผ่านหลาย ๆ ช่องทาง เพื่อให้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง
ตัวอย่างโฆษณาออนไลน์ที่เหมาะจะใช้ใน stage นี้ ได้แก่ Facebook, Instagram, Google Display Network (GDN) เป็นต้น
(อ่านเพิ่มเติม : การสร้างแคมเปญ Brand Awareness ด้วย Google Ads Solution)
Ad Content:
ข้อความที่จะสื่อสารเป็นข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับแบรนด์ หรือโครงการ เช่น ชื่อโครงการ ทำเลที่ตั้ง Unique Selling Point ที่สำคัญ ตามตัวอย่างด้านล่างนี้
Budget:
การสร้างการรับรู้แบรนด์ไม่ใช่การทุ่มโปรโมทระยะสั้น แต่เป็น long term marketing strategy ดังนั้นการตั้งงบประมาณจึงต้องคำนึงถึงความต่อเนื่อง (consistency) ในการทำโฆษณาด้วย
วิธีหนึ่งที่จะช่วยให้เราคำนวณงบประมาณได้ คือการวิเคราะห์แคมเปญประเภทเดียวกันนี้จากคู่แข่ง และประเมินว่าเราจะใช้จ่ายเท่าไหร่ เพื่อเอาชนะคู่แข่งให้ได้
Middle of The Funnel (MOFU) — Consideration Stage
คนกลุ่มนี้มีแนวโน้มมากขึ้นที่จะซื้อโครงการของเรา เพียงแต่พวกเขาอาจกำลังรอจังหวะ หรือโอกาสบางอย่าง
เป้าหมายของการโฆษณากับลูกค้าอสังหาฯ กลุ่มนี้ คือเพิ่ม traffic ไปยังเว็บไซต์ หรือ landing page ที่ให้ข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับโครงการอสังหาริมทรัพย์ของเรา
Channels:
ใน stage นี้เรายังต้องใช้โฆษณาหลาย ๆ ช่องทาง Facebook, Instagram และโฆษณา GDN ยังมีความสำคัญอยู่ แต่สิ่งที่เพิ่มเข้ามาคือ search ads เพราะตอนนี้คนเริ่มรู้จักโครงการและจะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับเรามากขึ้น รวมถึง remarketing ads ซึ่งจะคอยติดตามคนที่เคยคลิกโฆษณาตัวแรกของเรา ให้เขาเห็นอีกซ้ำ ๆ
นอกจากนี้ยังมีโฆษณาที่สามารถให้รายละเอียดเกี่ยวกับโครงการได้มากกว่าเดิม เช่น วิดีโอบน YouTube หรือ Influencer ที่เป็นเพจหรือเว็บไซต์เกี่ยวกับการซื้อ-ขายบ้าน เป็นต้น
Ad Content:
กลุ่มเป้าหมายที่ผ่านเข้ามาถึง stage นี้ จะเริ่มพิจารณาโครงการของเราอย่างละเอียด และเปรียบเทียบกับโครงการอื่น ๆ เรียกได้ว่าเป็น research stage
โฆษณาของเราในขั้นนี้จึงควรให้ข้อมูลทุกอย่างที่ “ว่าที่ลูกค้า” ต้องการ เช่น ห้องมีกี่ประเภท ขนาดเท่าไหร่ facility มีอะไรบ้าง รายละเอียดการเดินทาง และสิ่งอำนวยความสะดวกอื่น ๆ โดยอาจจะให้ข้อมูลผ่านวิดีโอตัวอย่างโครงการ หรือคอนเทนต์รีวิวโครงการ เป็นต้น
Budget:
งบโฆษณาในส่วนนี้โดยปกติจะสูงกว่า stage แรก เพราะเราจะเจาะจงไปที่คนที่มีโอกาสจะมาเป็นลูกค้าของเรา ซึ่งกลุ่มเป้าหมายจะแคบลงไปอีก และการแข่งขันจะสูงขึ้นอีก
Bottom of The Funnel (BOFU) — Decision Stage
กลุ่มคนที่อยู่ด้านล่างสุดของ funnel มีจำนวนน้อยที่สุด แต่ก็มีโอกาสที่เราจะปิดการขายได้มากที่สุด
วิธีจับคนกลุ่มนี้ให้อยู่หมัด
Channel:
Lead Generation เป็นวิธีที่ใช้กันมากที่สุด เพราะมันเป็นการสร้างฐานข้อมูลลูกค้า โดยการให้พวกเขากรอกรายละเอียดความสนใจ และเบอร์โทรติดต่อลงไปหน้า landing page และข้อมูลทั้งหมดจะถูกส่งต่อให้ฝ่ายขาย ซึ่งจะโทรติดต่อไปให้ข้อมูลเพิ่มเติมและโน้มน้าวใจ ชักชวนมาดูโครงการ เพิ่มโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น
Ad Content:
ใน stage นี้ “ว่าที่ลูกค้า” จะมองหาโครงการใช่ (The best one) และข้อเสนอที่โดนใจที่สุด (The best offer) ดังนั้นเนื้อหาของโฆษณาจะต้องกระตุ้นให้เกิดการลงมือทำในทันที (call to action) เช่น โปรโมชั่น หรือข้อเสนอพิเศษต่าง ๆ ซึ่งจะทำให้คนคลิกโฆษณาเข้ามาลงทะเบียน หรือนัดหมายเข้ามาดูโครงการ เป็นต้น
Budget:
คุณกำลังพยายามคว้าตัวคนที่มีโอกาสจะซื้อโครงการอสังหาฯ ของคุณมากที่สุด! ดังนั้นงบประมาณสำหรับแคมเปญนี้ควรจะสูงกว่าที่ใช้ในส่วน middle และ top of the funnel
จริงอยู่…งบประมาณที่ใหญ่ขึ้นจะทำให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า แต่นั่นหมายความว่าคุณต้องเลือกลงทุนให้ถูกที่ด้วย
Herovision เป็นเครื่องมือหนึ่งที่ช่วยคุณจัดสรรงบประมาณได้ เพราะเป็นแพลตฟอร์มที่รายงานประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาออนไลน์จากทุกช่องทางได้แบบเรียลไทม์ จึงเห็นได้ทันทีว่าโฆษณาตัวไหน หาลูกค้าให้คุณได้มากที่สุด และคุ้มค่าแก่การลงทุนมากที่สุด
นี่คือไอเดียเบื้องต้นสำหรับการทำโฆษณา เพื่อให้ตอบโจทย์การขายอสังหาฯ ในแต่ละ sales funnel
ในบทความหน้าเราจะพาไปดู case study จากนักการตลาดของเราที่ประสบความสำเร็จในการเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจอสังหาฯ ชั้นนำ
อย่าลืมกดติดตามแฟนเพจ Herolead Thailand เพื่อไม่พลาดบทความด้านการตลาดออนไลน์จากเรา หรือคลิก ติดต่อเรา เพื่อเริ่มต้นทำการตลาดออนไลน์กับเราเลยวันนี้
