Part 1: เพิ่มยอดขายธุรกิจอสังหาฯ ด้วย Sales Funnel Strategy
บทความน่าอ่าน
เริ่มต้นปีใหม่กับซีรีส์คอนเทนต์ในชุด “Real Estate Sales Funnel” ที่เราจะช่วยธุรกิจอสังหาริมทรัพย์วางกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ตั้งแต่ touch point แรกไปจนถึงขั้นตอนปิดการขาย ในซีรีส์นี้เราจะอธิบายให้คุณเข้าใจตั้งแต่ :
Part 1 อะไรคือ Real Estate Sales Funnel? และมันสำคัญกับการทำธุรกิจของคุณยังไง?
Part 2 เครื่องมือและกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่ตอบโจทย์การขายในแต่ละ funnel
Part 3 เคล็ดลับและ case study จากนักการตลาดของเราที่ประสบความสำเร็จในการเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจอสังหาฯ ชั้นนำ
ในตอนท้ายของบทความชุดนี้ คุณจะได้คัมภีร์การตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจอสังหาฯ ที่สามารถประยุกต์ใช้เพื่อสร้างและรักษาลูกค้าไว้ให้อยู่กับคุณนานยิ่งขึ้น
จำไว้ว่าปีนี้ ไม่ใช่ปีของการทำงานหนัก แต่เป็นการทำงานอย่างฉลาด เพื่อผลลัพธ์ดีที่ยิ่งขึ้น
“It’s about working smarter, not harder.”
พร้อมแล้วไปเริ่มกันเลย!
Sales Funnel คืออะไร?
แปลเป็นไทยคือ “ระบบจัดการขั้นตอนในการขาย” อธิบายสั้น ๆ มันก็คือ กลยุทธ์ที่นักการตลาดสร้างขึ้นมาเพื่อเปลี่ยน “คนแปลกหน้า” ที่ไม่เคยรู้จักสินค้าหรือบริการของเรา ให้เป็น “ลูกค้า” ในท้ายที่สุด โดยทั่วไปเราจะแบ่ง funnel ออกเป็น 3 stage คือ
Top of The Funnel (TOFU) — Awareness Stage
เป็นส่วนบนสุดของ funnel คนที่อยู่ในกลุ่มนี้ยังไม่ซื้อโครงการอสังหาฯ ของเราในเร็ว ๆ นี้ บางทีพวกเขายังไม่เข้าใจปัญหาของตัวเอง และความต้องการที่ต้องได้รับการเติมเต็ม
เป้าหมายของการโฆษณากับคนกลุ่มนี้คือการสร้างการรับรู้ กระตุ้นให้เกิดความต้องการ ทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ของเรา หรือโครงการอสังหาฯ ของเรา เกิดความคุ้นเคยและเชื่อมั่น เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาต้องการจะซื้อจริง ๆ
Middle of The Funnel (MOFU) — Consideration Stage
คนกลุ่มนี้มีแนวโน้มมากขึ้นที่จะซื้อโครงการของเรา เพียงแต่พวกเขาอาจกำลังรอจังหวะ หรือโอกาสบางอย่าง
เป้าหมายของการโฆษณากับลูกค้าอสังหาฯ กลุ่มนี้ คือการทำให้แบรนด์ของเราเป็น top of mind เพิ่ม traffic ไปยังเว็บไซต์ สานสัมพันธ์ให้ใกล้ชิดกันมากยิ่งขึ้น (lead nurturing) เพื่อเปลี่ยน lead ให้กลายเป็น potential prospects
Bottom of The Funnel (BOFU) — Decision Stage
กลุ่มคนที่อยู่ด้านล่างสุดของ funnel มีจำนวนน้อยที่สุด แต่ก็มีโอกาสที่เราจะปิดการขายได้มากที่สุด
หน้าที่ของนักการตลาดในจุดนี้ คือการสื่อสารให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใจถึงประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากโครงการอสังหาฯ ของเรา พร้อมกระตุ้นให้คนเกิด “การลงมือทำในทันที” เช่น ลงทะเบียนรับส่วนลด หรือนัดเข้ามาดูโครงการ เป็นต้น
Sales Funnel สำคัญกับธุรกิจอสังหาฯ อย่างไร?
ลูกค้าที่อยู่ในแต่ละ stage จะมีความสนใจ และความต้องการแตกต่างกัน หน้าที่ของนักการตลาดคือเติมเต็มความต้องการ และนำคนกลุ่มนี้ไปยัง stage สุดท้าย เพื่อปิดการขายให้ได้
สำหรับอสังหาริมทรัพย์ซึ่งเป็นสินค้าในกลุ่ม High Involvement Product ระยะเวลานับตั้งแต่ลูกค้าเริ่มรู้จักโครงการไปจนถึงขั้นตอนการตัดสินใจซื้อนั้น กินระยะเวลาค่อนข้างนานดังนั้น จึงต้องมีวิธีที่ทำให้มั่นใจว่า เมื่อถึงเวลาที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ พวกเขาจะนึกถึงเราเป็นคนแรก
การทำโฆษณาออนไลน์โดยไม่สนใจเรื่อง funnel สิ่งที่จะเกิดขึ้นตามมาคือ :
- โฆษณาไม่มีประสิทธิภาพ (จ่ายแพงแต่ไม่เห็นผล)
- ขาดการวางแผนและไม่มีกลยุทธ์
- ไร้ทิศทาง ไม่มีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน
สิ่งที่ทำให้ธุรกิจอสังหาฯ ส่วนใหญ่ล้มเหลวในการขาย คือการโฟกัสอยู่ที่ stage สุดท้าย จ้องจะหาคนที่พร้อมควักเงินจ่ายแล้วเท่านั้น ทำให้ต้องเผชิญกับการแข่งขันที่สูง และพ่ายแพ้ไปในที่สุด เพราะเราไม่ได้สร้างความผูกพันกับลูกค้าไว้ตั้งแต่ต้น!
ในบทความต่อไปเราจะมี guideline ให้คุณว่า ควรจะตั้ง objective ในการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายแต่ละ stage อย่างไร พร้อมตัวอย่างคอนเทนต์และรูปแบบโฆษณาที่ควรจะสื่อสารออกไป เพื่อดึงความสนใจให้คนเหล่านั้นกลายมาเป็นลูกค้าของคุณ
กดติดตามแฟนเพจ Herolead Thailand เพื่อไม่พลาดบทความด้านการตลาดออนไลน์จากเรา หรือคลิก ติดต่อเรา เพื่อเริ่มต้นทำการตลาดออนไลน์กับเราเลยวันนี้
