ธุรกิจการเงิน เพิ่มลูกค้าใหม่ 4 เท่า ด้วยแคมเปญ Lead Generation
บทความน่าอ่าน
“ธุรกิจการเงิน” ส่วนใหญ่ใช้แคมเปญ Lead Generation เพื่อหาลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางออนไลน์ เมื่อทุกคนสู้กันด้วยเครื่องมือเดียวกัน เราจะคิดและทำอย่างไรให้แตกต่าง เพื่อสร้างผลลัพธ์ที่มากกว่า?…Hero Expert คุณนัท-ณฐ สุขุขาวดี, Enterprise Account Team Lead ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจการเงิน จะมาแชร์เทคนิคเพิ่มลูกค้าใหม่ 4 เท่าด้วยเทคนิคเฉพาะของเรากันครับ
“Client Privacy สำคัญที่สุด” กฎข้อแรกที่นักการตลาดต้องรู้
เมื่อพูดถึงการทำแคมเปญการตลาดให้ธุรกิจการเงิน คุณนัทบอกว่าสิ่งแรกที่ให้ความสำคัญคือต้องเคารพเรื่องนโยบายความปลอดภัยของข้อมูล และการรักษาความลับของลูกค้า
“ปกติเวลาทำแคมเปญ lead generation เราจะแนะนำให้ลูกค้าใช้ landing page ของ Heroleads เพื่อให้ง่ายต่อการติดตั้งระบบ tracking ต่าง ๆ แต่ธุรกิจการเงินจะค่อนข้างกังวลเรื่องความ privacy ดังนั้นปัญหาแรกที่เราเจอคือ เราต้องใช้หน้าเว็บของลูกค้าเท่านั้น นอกจากนี้การติดระบบ CRM ก็ต้องได้รับการยินยอมจากลูกค้าด้วย ความกังวลของลูกค้าข้อนี้ เราต้องอธิบายให้ทุกคนในทีมเข้าใจตรงกัน เพื่อให้ลูกค้าได้รับความสบายใจมากที่สุด และทำงานด้วยกันได้อย่างราบรื่น”
ติดกระดุมเม็ดแรกให้ถูก วางโครงสร้างให้ดี ก่อนที่จะเริ่มแคมเปญ
คุณนัทบอกว่า ถ้าอยากได้ผลลัพธ์ที่ดี ก่อนที่จะปล่อยแคมเปญออกไป ต้องเช็กองค์ประกอบ 4 ส่วนนี้ก่อน ได้แก่ KPI ที่ต้องการ, การวัดผล conversion, โครงสร้างเว็บไซต์ และการติดตั้งระบบ tracking เพื่อติดตามว่าผลลัพธ์เป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้หรือไม่
“ธุรกิจการเงินหลายเจ้าใช้บริการ lead generation จากหลายเอเจนซี แต่ทุกแคมเปญลิงก์ไปยังเว็บไซต์เดียวกันหมด โดเมนก็จะเป็นโดเมนเดียวกัน ทำให้มีการบิดราคาแข่งกันเอง ก่อนเริ่มแคมเปญเราจึงต้องอธิบายเรื่องนี้ และคุยเรื่อง KPI กันให้ชัดเจนก่อน รวมถึงเรื่องวิธีการวัด conversion ว่าจะนับจาก leads ที่กรอกข้อมูลออนไลน์แสดงความสนใจเข้ามา หรือนับจากคนที่ convert ได้จริง”
“เมื่อรู้แล้วว่าเป้าหมายของเราคืออะไร ขั้นต่อไปก็ต้องมาเช็กโครงสร้างเว็บไซต์ของลูกค้าที่จะผูกกับแคมเปญว่า เป็น mobile responsive ไหม มีหน้า thank you page หรือเปล่า เพราะว่าส่วนนี้จะช่วยให้เรา tracking conversion ได้ถูกต้องแม่นยำมากขึ้น”
“ที่สำคัญคือ หลังจากที่เราเช็กทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว ควรมี trial period ในการ test ระบบระหว่างเอเจนซีกับลูกค้า เพื่อให้ผลลัพธ์มีความแม่นยำ และเป็นไปตาม KPI ที่วางไว้”
ไม่มีอะไรดีที่สุด มีแต่ต้องทำให้ดีกว่าเดิม
ไม่มีอะไรที่ดีที่สุด ต้องมีการปรับปรุงตลอดเวลา ถ้าเชื่อว่าดีที่สุดแล้ว…มันจะหยุดอยู่แค่นั้น การทำ lead generation ก็เหมือนกัน นัทบอกว่าทั้งตัวเขาเองและทีมจะมอนิเตอร์แคมเปญอยู่ตลอดเวลา ทั้งความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง และเครื่องมือหรือกลยุทธ์ใหม่ ๆ ที่จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของแคมเปญให้ลูกค้าได้
“ถ้าพูดถึง media ที่ใช้ในการทำ lead generation ทุกคนรู้ดีว่า Google Search มาเป็นอันดับ 1 เพราะมีเปอร์เซ็นต์สูงที่คนเห็นโฆษณาจะ convert มาเป็น lead แต่ตั้งแต่ Q4 เป็นต้นมา ผมทำการบ้านเกี่ยวกับการแข่งขันบน Google Search เห็นว่า keyword เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์การเงิน มีการแข่งขันกันค่อนข้างสูง จึงแนะนำให้ใช้มีเดียอื่น ๆ ควบคู่กันไปด้วย เช่น Facebook โดยการทำ lookalike data ซึ่งสามารถช่วยปรับปรุง quality ของ lead ได้”
อย่างไรก็ตาม การได้ lead ราคาถูก ไม่ได้หมายความว่าแคมเปญนั้นประสบความสำเร็จแล้ว เพราะสิ่งที่ธุรกิจการเงินควรให้ความสำคัญมากกว่าคือ quality หรือคุณภาพของ lead ที่หามาได้ต่างหาก
“ลูกค้าส่วนมากอยากได้ lead ราคาถูก ในฐานะ account manager ที่ดูแลแคมเปญของเขาอยู่ เราสามารถช่วยปรับกลยุทธ์เพื่อเพิ่มจำนวน lead ให้เขาได้ แต่อย่างไรก็ตาม จากการทำ A/B testing เราพบว่า lead ที่ราคาสูงกว่าจะมี quality มากกว่าถึง 4 เท่า” Hero expert ของเราย้ำความสำเร็จด้วยตัวเลขที่เกิดขึ้นจริง
สรุป 4 key success
- แคมเปญของธุรกิจการเงินมีความซับซ้อนในช่วงเริ่มต้น แต่เมื่อรันไปเรื่อย ๆ ทั้งเราและระบบจะเริ่มเรียนรู้ สำคัญคือเราต้องกำหนดเป้าหมายและวิธีการวัดผลของเราไว้ให้ชัดตั้งแต่เริ่มแคมเปญ
- การติดตั้งระบบ tracking เป็นสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญ เพราะถ้า tracking มีปัญหา การตามแก้ไขทีหลังจะค่อนข้างยุ่งยาก
- อยากให้มอง beyond lead ไม่ใช่แค่ได้ lead จำนวนมาก หรือได้ CPL ราคาถูก แต่ approval rate จะเป็นตัวบอกเราว่า แคมเปญนี้ประสบความสำเร็จแค่ไหน
- Google Search ยังเป็นตัวเลือกอันดับ 1 แต่ challenge สำหรับปีหน้าคือเราจะตั้ง bidding strategy รูปแบบไหน เพื่อที่จะรักษา CPL ให้ได้เท่าเดิมในขณะที่การแข่งขันสูงขึ้น ส่วน Facebook ก็จะมีลูกเล่นใหม่ ๆ ลองนำมาใช้เพื่อให้แคมเปญของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น
