#HeroTalks Ep2 – ทำได้ไง! ปิดแคมเปญอสังหาฯ 810 ล้าน ใน 2 วัน
บทความน่าอ่าน
-
- ความยากของการทำแคมเปญอสังหาฯ คืออะไร
- กลยุทธ์สำคัญที่ทำให้แคมเปญนี้ปิดได้ 810 ล้าน ใน 2 วัน คืออะไร
- คุณสมบัติของอาชีพ Account Manager คืออะไร
นี่คือสามประเด็นหลักที่ #HeroTalks ถามคุณหนามเตย นักการตลาดออนไลน์คนเก่งของเรากับผลงานการสร้างยอดขายให้กับธุรกิจอสังหาฯ รายใหญ่เจ้าหนึ่งสูงถึง 810 ล้าน ภายในระยะเวลาแค่ 2 วัน เขาทำได้ยังไง Podcast นี้มีคำตอบ
“ในการทำ Lead Online อสังหาฯ เราไม่ควรอัดเงินในระยะเวลาสั้น ๆ เพราะจะทำให้ราคา Lead ที่ได้ค่อนข้างสูง ดังนั้นมันเลยเป็นโจทย์ที่ท้าทายสำหรับเรา”
คำพูดของหนามเตย ธีรเดช พิมสาร นักการตลาดออนไลน์ที่ดูแลหนึ่งในแคมเปญอสังหาฯ ที่ประสบความสำเร็จสูงสุดของ Heroleads พูดออกมาในขณะที่กำลังเล่าถึงวันที่ได้รับบรีฟโปรเจกต์สุดหินที่มาพร้อมกับข้อจำกัดเรื่องเวลา และมีเป้าหมายเป็นยอดขายระดับร้อยล้าน
ซึ่งหนามเตยเล่าต่อว่าแคมเปญนี้เป็นแคมเปญที่ลูกค้าต้องการ Lead เพื่อเข้าไปงาน Pre-sale ครับ โดยมีระยะเวลาในการเก็บ Lead เพียงแค่ 2 เดือน ไม่ร่วมการเซ็ตแคมเปญ ถือว่ายากมาก ๆ เพราะมีเวลาค่อนข้างน้อยสำหรับการทำ Lead Time (กระบวนการเก็บ Lead ในการทำการตลาดออนไลน์) ทำให้เสี่ยงทั้งการได้ Lead ที่มี Quality ต่ำ และมีราคาสูง เพราะจริง ๆ แล้วเวลาการทำแคมเปญออนไลน์ควรอยู่ที่ 3 เดือน เป็นอย่างน้อย ดังนั้นมันเลยเป็นโจทย์ที่ท้าทายสำหรับเรา
“ออนไลน์ต้องอาศัยข้อมูลอยู่ตลอดเวลา แล้วต้องมี Data มาซัพพอร์ต ว่าทำไมเราถึงต้องทำแบบนี้”
เราเริ่มด้วยการเปลี่ยน Strategy ทันที จากปกติคือการมุ่งเก็บ Conversion แบบเต็มสูบ ก็เปลี่ยนเป็นเพิ่ม Awareness เป็นตัวชูโรงไปก่อน เพื่อทำให้เราได้ Lead ที่เยอะขึ้นในเวลาต่อมา และเป็น Lead ที่มีคุณภาพ โดยเราทำทั้ง Content Marketing และ Awareness Keywords
เมื่อลูกค้าต้องการ Lead จำนวนมาก เราคุยยังไงเพื่อให้เขายอมแบ่งเงินส่วนนั้นมาทำ Awareness?
หนามเตยบอกว่า ออนไลน์ต้องอาศัยข้อมูลอยู่ตลอดเวลา แล้วต้องมี Data มาซัพพอร์ตว่า ทำไมเราถึงต้องทำอันนี้ ซึ่งทางทีมก็ช่วยกันทำ Research ข้อมูลว่าเราต้อง Reach คนกลุ่มไหน ใช้ Content Marketing ประเภทอะไร กี่คอนเทนต์ กี่แบบ แบบละกี่โพสต์ กี่อัลบัมที่บูสต์ เพื่อที่จะนำมาซัพพอร์ต ตัว Ads ที่เป็น Conversion ซึ่งหากเราไม่เสริมก็อาจทำให้ Lead ไม่เข้า หรือเข้ามาแต่ไม่มี Quality ดังนั้นคงเปรียบเทียบได้ว่าการทำ Awareness ก็เหมือนเป็นการเร่งปุ๋ยที่ช่วยให้ต้นไม้โตเร็วขึ้น ซึ่งหนามเตยก็เล่าให้ฟังต่อครับว่า หลังงาน Pre-sale วันแรกลูกค้าก็โทรมาแล้วบอกว่า
“คุณเตยตอนนี้ยอดมันไปถึง 500 ล้านแล้ว เกิน Unit ที่เราจะทำในเฟสแรก แล้วงานในวันพรุ่งนี้ละ จะทำยังไง ยังไม่มีขายเลย”
เราก็ดีใจ แต่ก็ตั้งสติแล้วบอกกลับไปว่า “ใจเย็น ๆ นะครับ ตอนนี้ Lead เข้ามาแล้ว ยังไงก็ต้องมีวันที่สองต่อ” พอสรุป 2 วันผ่านไปแคมเปญอสังหาฯ รายนี้ก็กลายเป็นโปรเจกต์ที่สร้างยอดขายได้มากถึง 810 ล้าน ทั้ง ๆ ที่เราและลูกค้ามีเป้าร่วมกันอยู่ที่ประมาณ 200 ล้านบาท
แล้วถ้าแบบนี้ ธุรกิจอสังหาฯ ควรทำ Awareness กันทุก ๆ เจ้าไหม?
หนามเตยตอบมาเรียบ ๆ ว่า “เคสบายเคสเลยครับ” ออนไลน์มันไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว มันอาจจะเวิร์กเป็นบางเคส หรืออาจจะไม่เวิร์กก็ได้ ยกตัวอย่างเช่นแคมเปญที่ทำ Conversion มาหนึ่งปีเต็ม อันนี้ถ้าเป็นเรา…เราก็จะแนะนำว่าควรจะหยุดทำ Conversion เพราะว่าตัว Ads ที่ปล่อยออกไป มันไปเก็บ Lead มาหมดแล้ว ดังนั้นก็ควรจะปล่อย Ads ประเภท Awareness เพื่อเพิ่ม Target ในวงกว้างขึ้นใหม่ ซึ่งเราก็ต้องมา Research และรวบรวม Data กันอีกทีหนึ่ง
สุดท้ายหนามเตยได้สรุปองค์ประกอบสำคัญที่ทำให้แคมเปญนี้ประสบความสำเร็จกับ #HeroTalks มา 3 ข้อคือ
- ความเป็น Consult คือเชื่อในตัวเอง เชื่อใน Data ที่เราหามา แล้วสิ่งเหล่านี้มันสามารถทำให้เขาประสบความสำเร็จได้จริง ๆ
- ความเป็น Partner ลูกค้าไม่ได้มองว่าเราเป็นคนนอก แต่เขามองว่าเราเหมือนพนักงานคนหนึ่งของเขาที่พร้อมจะช่วยให้แคมเปญ Success อย่างแท้จริง
- ความเป็น Specialist ของทีม ข้อนี้ถือเป็นความโชคดีเพราะผมมีทีมที่ดี ทั้งทีม Content และ Graphics Designer ที่เก่ง และพร้อมจะช่วยสร้าง Ads ใหม่ ๆ ได้ตรงตาม Strategy ที่เราคิดเอาไว้ครับ
“ลูกค้าไม่ได้มองว่าเราเป็นคนนอก แต่เขามองว่าเราเป็น Partner ที่จะมาช่วยให้แคมเปญของเขาประสบความสำเร็จ”
เก่งเรื่องการตลาดออนไลน์ได้ที่ #HeroTalks
ฟังผ่านแอปพลิเคชัน ได้ทุกเวลาที่คุณต้องการ
