E-commerce Marketing และทุกเรื่องที่ธุรกิจอีคอมเมิร์ซต้องรู้
บทความน่าอ่าน
ถ้าคุณเป็นคนหนึ่งที่อยากจะผลักดันให้ธุรกิจประสบความสำเร็จเป็นดาวเด่นในตลาด E-commerce ปี 2021 บทความนี้จะช่วยให้เป้าหมายของคุณอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม เพราะเรารวมทุกเรื่องที่คุณต้องรู้ ทั้งข้อมูลสถิติ/เทรนด์การตลาด และเทคนิคจากผู้เชี่ยวชาญด้าน E-commerce Marketing ไว้ในบทความนี้แล้ว!
แนวโน้มการเติบโตของธุรกิจ E-commerce ไทยในปี 2021
E-commerce ยังเป็น Megatrend ธุรกิจดาวเด่นในปี 2021 คาดการณ์ว่าภายใน 3 ปียอดขายสินค้าในตลาดนี้ทั่วโลกจะเพิ่มขึ้นกว่า 55% โดยเฉพาะในฝั่งเอเชียนั้นมีแนวโน้มการเติบโตอย่างมาก จากอัตราการใช้อินเทอร์เน็ตที่เติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง และจํานวนผู้ใช้บริการดิจิทัลรายใหม่ที่เพิ่มขึ้นตั้งแต่ช่วงล็อกดาวน์เป็นต้นมา
ข้อมูลจาก eMarketer ระบุว่า ยอดค้าปลีกผ่าน E-commerce ในฝั่งเอเชียปี 2020 มีสัดส่วนถึงร้อยละ 42.3 ของยอดค้าปลีกทั่วโลก
สำหรับประเทศไทย มีสถิติ E-commerce จาก Hootsuite ที่น่าสนใจ ดังนี้
- เราเป็นอันดับ 2 ของโลก ประเทศที่ใช้โทรศัพท์มือถือช้อปปิ้งออนไลน์มากที่สุด ด้วยอัตราการใช้มือถือช้อปปิ้งออนไลน์ 71% เป็นรองแค่อินโดนีเซียที่ 79%
- เราเป็นอันดับ 9 ของโลก ประเทศที่มีส่วนแบ่ง E-commerce เทียบกับการซื้อขายโดยรวมมากที่สุด (ส่วนแบ่งอยู่ที่ 10%) โดยประชากร 37.5 ล้านคนเคยซื้อสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ และเพิ่มขึ้น 6.5% ต่อปี
- คนไทยใช้เงินเฉลี่ย 1,096 บาท ในการสั่งซื้อสินค้าออนไลน์แต่ละครั้ง (Average basket size) และมีแนวโน้มว่าจะสูงขึ้นไปอีกในปีหน้า!
Top 10 สินค้าขายดีบน E-commerce
อยากรวยขายอะไรดี? นี่คือ 10 อันดับสินค้าขายดีบน E-commerce
Source : Hootsuite
จะเห็นได้ว่า สินค้ามาแรงในตลาดนี้ อันดับ 1 ยังหนีไม่พ้น โทรศัพท์มือถือและอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ รองลงมาได้แก่ สินค้าแฟชั่นเสื้อผ้า/เครื่องแต่งกาย ตามมาด้วยผลิตภัณฑ์ความงาม
แต่ยิ่งตลาดมีความต้องการสูงเท่าไหร่ การแข่งขันก็ยิ่งสูงขึ้นไปด้วย ดังนั้น คุณจึงต้องการแผนการตลาดที่ดี และเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้ามากกว่าที่เคย
พฤติกรรมนักช้อปไทย ตัดสินใจซื้อเพราะอะไร?
ปรากฏการณ์สำคัญของธุรกิจ E-commerce ในปี 2020 คือการแพร่ระบาดของโควิด-19 ที่เป็นตัวเร่งให้การจับจ่ายใช้สอยของผู้บริโภคผ่านช่องทางออนไลน์เพิ่มสูงขึ้น
แล้วยังทำให้คนกลุ่มใหม่ได้ทดลองซื้อสินค้าออนไลน์เป็นครั้งแรก และติดใจในความสะดวกสบาย แม้ว่าสถานการณ์จะคลี่คลายลงแล้ว
และนี่คือ 4 ปัจจัยที่ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้าออนไลน์มากที่สุด
1.ถูกกระตุ้นด้วยโฆษณาออนไลน์
ใน 1 เดือน คนไทยคลิกดูโฆษณาบน Facebook มากถึง 12 ครั้ง และ 9 ใน 10 ของนักช้อปไทยยอมรับว่า พวกเขาหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าบน Facebook ก่อนตัดสินใจซื้อ
2.ได้รับความสะดวกสบายจากร้านค้า
“เลือกช้อปง่าย จ่ายเงินสะดวก” คือเหตุผลสำคัญที่ทำให้คนตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น…ถ้าเราขายสินค้าบนเว็บไซต์หรือแอปพลิเเคชัน แค่ทำให้ลูกค้า log in เข้ามาซื้อของได้ง่าย ๆ ไม่ต้องกรอกข้อมูลลงทะเบียนให้ยุ่งยาก ก็ช่วยเพิ่มโอกาสในการขายแล้ว
3. เห็นคอนเทนต์ที่มีเนื้อหาจูงใจ
89% ของนักช้อปไทยหาข้อมูลออนไลน์ก่อนตัดสินใจซื้อ ยิ่งเจอคอนเทนต์ที่พูดถึงสินค้านั้น ๆ อย่างน่าสนใจ ก็ยิ่งกระตุ้นให้อยากได้มากขึ้น ดังนั้นการทำ content marketing จึงสำคัญ โดยเฉพาะกับสินค้าราคาแพง และ Luxury Brands ต่าง ๆ
4. ได้แชทคุยกับคนขายโดยตรง
คนไทยชอบแชทคุยกับคนขายก่อนตัดสินใจซื้อ ยิ่งร้านค้าออนไลน์ไม่มีเวลาเปิด-ปิดเหมือนออฟไลน์แล้ว เราต้องพร้อมตอบคำถามลูกค้าได้ 24 ชั่วโมง เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะไม่หนีไปซื้อจากร้านค้าอื่นที่ตอบสนองพวกเขาได้เร็วกว่า
E-commerce Trends 2021 และโอกาสใหม่ของธุรกิจไทยที่รออยู่ข้างหน้า
นักการตลาดคาดการณ์ว่า เราน่าจะได้เห็นความเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เกิดขึ้นกับธุรกิจไทยในปี 2021
- ธุรกิจส่วนใหญ่หันมาโฟกัสที่การขายสินค้าออนไลน์ผ่านช่องทาง E-commerce มากขึ้น
- เว็บไซต์, E-marketplace (เช่น Shopee, lazada) และ โซเชียลมีเดีย (เช่น FB, IG) จะกลายเป็น shopping malls ของโลกยุคใหม่
- การซื้อ-ขายสินค้าออนไลน์จะง่ายและสะดวกรวดเร็วยิ่งขึ้น จากการเติบโตของ digital payments
- การผสานแพลตฟอร์มต่าง ๆ เข้าด้วยกัน จะสร้างประสบการณ์ช้อปปิ้งที่ยอดเยี่ยมให้กับผู้บริโภค
คุณพร้อมจะคว้าโอกาสนี้ เพื่อเติบโตธุรกิจในปี 2021 แล้วหรือยัง?
เช็กความพร้อมก่อนลงสนาม
เอาล่ะ ตอนนี้เรารู้แล้วว่า อนาคตของธุรกิจ E-commerce ปี 2021 จะเป็นอย่างไร แต่แน่ใจไหมว่า เราพร้อมที่จะคว้าโอกาสที่รออยู่ข้างหน้านี้แล้ว
ลองสำรวจตัวเองกัน โดยทำ E-commerce Checklist ด้านล่างนี้ แล้วมาดูกันว่าเรายังขาดส่วนไหน และการทำ E-commerce Marketing จะช่วยธุรกิจของเราอย่างไรได้บ้าง
E-commerce Marketing คืออะไร?
E-commerce Marketing คือ วิธีทำการตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจออนไลน์ โดยการสร้างโฆษณาดึงดูดคนไปยังร้านค้าออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าบนเว็บไซต์ หรือ marketplace ต่าง ๆ
วิธีการที่นักการตลาดใช้มีตั้งแต่การทำ Digital Content บนโซเชียลมีเดียต่าง ๆ การทำโฆษณาบน Search Engines รวมไปถึง E-mail Marketing เป็นต้น
การทำ E-commerce Marketing ให้ประสบความสำเร็จ เราไม่สามารถเลือกใช้แค่เครื่องมือใดเครื่องมือหนึ่ง หรือแพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่ง แต่ต้องประสานทุกช่องทางเข้าด้วยกัน ตามพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปิดรับสื่อหลากหลาย และเราต้องเชื่อมต่อกับพวกเขาให้ได้ในทุกช่องทาง
E-commerce Marketing Strategy : 6 กลยุทธ์สำคัญที่ต้องลงมือทำทันที!
1.รู้จัก Sales Funnel และเลือกใช้สื่อให้เหมาะกับแต่ละ Channel
Sales Funnel Strategy คือ การวางกลยุทธ์การตลาดตั้งแต่ touch point แรกที่ลูกค้าเห็นโฆษณาของเรา ไปจนถึงขั้นตอนที่พวกเขาตัดสินใจซื้อ
วิธีการแบบนี้ทำให้เราสามารถสื่อสารได้ “ถูกคน ถูกที่ ถูกเวลา” และเพิ่มโอกาสที่จะเปลี่ยน “คนแปลกหน้า” ให้มาเป็น “ลูกค้า” ของเรา
เบื้องต้นเราจะแบ่ง sales funnel ออกเป็น 3 stage คือ
-
Awareness — เปิดตัวแบรนด์/สินค้าให้เป็นที่รู้จัก
เป็นสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายที่ยังไม่รู้จักแบรนด์ของเรา หรือใช้กับการเปิดตัวสินค้าใหม่ เพื่อ “สร้างการรับรู้” ในวงกว้าง เครื่องมือการตลาดที่ใช้ในช่วงนี้ ต้องเน้นเข้าถึงคนกลุ่มใหญ่ และสามารถสร้างกระแส ทำให้เกิดการพูดถึงได้อย่างดี เช่น Facebook Ads, YouTube Ads หรือ Influencr Marketing เป็นต้น
-
Consideration — กระตุ้นให้เกิดความรู้สึก “อยากได้”
การสื่อสารในช่วงนี้เป็นการให้ข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อช่วยในการตัดสินใจ ดังนั้น เครื่องมือการตลาดที่ใช้ต้องเน้นกระตุ้นให้คนเห็นสินค้าของเราซ้ำ ๆ และสร้าง traffic ไปยังเว็บไซต์ หรือ landing page ที่ให้รายละเอียดเกี่ยวกับสินค้านั้น ๆ เพิ่มเติม เพื่อประกอบการตัดสินใจ
-
Conversion — ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ “ทันที”
ขั้นนี้เราจะสื่อสารกับลูกค้าที่รู้จักและมีข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าของเราระดับหนึ่งแล้ว และเราต้องการ “ท่าไม้ตาย” ที่จะทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อในทันที เครื่องมือการตลาดที่เหมาะสม คือโฆษณาที่โชว์อยู่บนหน้าเว็บไซต์ หรือแอปพลิเคชัน ในระหว่างที่ลูกค้ากำลังตัดสินใจ
2. รู้จักลูกค้าให้มากขึ้นด้วยการทำ E-Commerce Tracking
E-Commerce Tracking คือการติดตามพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าที่เข้ามาซื้อสินค้าบนเว็บไซต์ของเรา
เครื่องมือสำคัญที่นักการตลาดนิยมใช้ในการทำ E-Commerce Tracking คือ Google Analytics ซึ่งสามารถเก็บข้อมูลเชิงสถิติของคนที่เข้าเว็บไซต์ ช่วยให้เราเข้าใจพฤติกรรมการช้อปปิ้งของลูกค้า ติดตามจำนวนครั้งของการสั่งซื้อสินค้าที่เกิดขึ้น (Transaction Tracking) เพื่อนำมาวิเคราะห์ และปรับปรุงประสบการณ์การช้อปปิ้งบนเว็บไซต์ของเราให้ดีขึ้นได้
3. เลือกใช้ Metrics วัดผลแคมเปญการตลาดให้ถูกต้อง
คุณวัดความสำเร็จของการทำ E-commerce จากอะไร ?
จริง ๆ แล้วการทำการตลาดออนไลน์มีจุดเด่นเรื่องการวัดผลที่ง่ายและชัดเจนอยู่แล้ว ต่างจากการตลาดแบบดั้งเดิมหรือแบบออฟไลน์ โดยข้อมูลที่ได้นี้จะช่วยให้แบรนด์เห็นภาพรวมของผลลัพธ์จากงบประมาณที่ลงไป เพื่อวางแผนต่อไปได้
นี่คือตัวอย่างของ Metircs ที่คุณควรใช้วัดผลการตลาดสำหรับธุรกิจ E-commerce
- CTR (Click Through Rate) – วัดว่าคนสนใจโฆษณาของเรามากแค่ไหน
- CVR (Conversion Rate) – วัดว่าโฆษณาบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้แค่ไหน เช่น ยอดการสั่งซื้อ ยอดการสมัครสมาชิก
- CPA (Cost per acquisition) – วัดว่าเราลงทุนเท่าไหร่ เพื่อให้ได้ลูกค้า 1 คน
- Basket Size – วัดมูลค่าเฉลี่ยต่อการสั่งซื้อ 1 ครั้ง
- ROAS (Return on Ads Spending) – วัดผลตอบแทนจากการลงโฆษณา
4. ออกแบบโฆษณาให้ขายสินค้าได้จริง (ไม่ใช่แค่สวย)
โฆษณาที่ดีสำหรับธุรกิจ E-commerce จะอาศัยแค่ Good Design คือแค่สวยอย่างเดียวไม่ได้ แต่ต้องไปให้ถึง Great Design คือเพิ่ม conversion rate ให้กับธุรกิจได้ด้วย
ความแตกต่างระหว่าง 2 สิ่งนี้ก็คือ
Good Design พูดแทนแบรนด์ แต่ Great Design พูดแทนใจลูกค้า
เช่น แทนที่จะพูดว่า “สินค้าของเราดีอย่างไร” ต้องบอกว่า “สินค้าของเราจะทำให้ชีวิตของลูกค้าดีขึ้นได้อย่างไร”
Good Design เน้นให้เกิดความประทับใจ แต่ Great Design เน้นให้เกิด Action
Good Design มักสร้างความประทับใจตั้งแต่แรกเห็น เช่น มี animation เจ๋งๆ หรือ UI ที่สะดุดตา
แต่สำหรับ Great Design นั้น บางครั้งเราแทบไม่ทันได้สังเกตด้วยซ้ำว่ามันคือการออกแบบ เพราะทุกอย่างถูกวางแผนไว้อย่างดี เป็นการออกแบบที่ทำให้เรามองเห็นแล้วเกิดการตีความ ตอบสนอง และดำเนินการในทันที เช่น การดีไซน์ตำแหน่งและการสีสันของปุ่ม bottom ต่าง ๆ ที่ทำให้คนคลิกสั่งซื้อมากขึ้น เป็นต้น
(อ่านเพิ่มเติม : Good Design vs Great Design ออกแบบ Landing Page ยังไงให้ลูกค้ารัก)
5. ออกแบบกลยุทธ์สำหรับแต่ละช่วงเวลา
Timing เป็นสิ่งสำคัญในการวางแผนการตลาด โดยเฉพาะสำหรับธุรกิจ E-commerce นั้น เราไม่สามารถใช้แผนเดียวกันแล้วยิงยาวทั้งปีได้ เพราะ Marketing Calendar ของธุรกิจนี้จะมีความแตกต่างจากธุรกิจอื่นๆ เพราะมีวันพิเศษ หรือ specail promotion days แทบจะทุกเดือน
- Double Digit Day (9.9, 11.11 ฯลฯ)
- Brand Day (วันครบรอบของแบรนด์)
- Seasonal Holiday (คริสต์มาส,ปีใหม่ ฯลฯ)
ดังนั้น เราต้องมีแผนการตลาดเฉพาะสำหรับแต่ละช่วงเวลา ซึ่งโดยปกติแล้วเราจะวางแผนเตรียมตัวล่วงหน้าอย่างน้อยที่สุด 1 เดือนก่อนวัน Shopping Day นั้น ๆ
ยกตัวอย่าง เช่น ถ้าอยากทำแคมเปญ 11.11 ในเดือนพฤศจิกายน (ซึ่งสถิติจาก Google บอกว่าเป็นอีเวนต์ออนไลน์ที่คนไทยใช้จ่ายมากที่สุด) ต้นเดือนตุลาคม คุณต้องติดต่อกับ key account manager ของทาง marketplace แล้ว เพื่อตกลงรายละเอียดกันว่า คุณจะทำแคมเปญให้ส่วนลด, voucher หรือข้อเสนอพิเศษอะไรบ้าง เพื่อกระตุ้นยอดขาย และได้รับการ support จาก marketplace
พร้อม ๆ กับการวางแผนโฆษณา ว่าจะโปรโมตแคมเปญนี้กันอย่างไร
6. อย่าลุยเดี่ยว ถ้าไม่ได้เชี่ยวชาญจริง ๆ
การทำ E-commerce marketing เป็นสิ่งที่ต้องการความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง และต้องทำงานร่วมกันเป็น “ทีม”
ในหนึ่งแคมเปญเราต้องการทั้งคนที่ทำหน้าที่ออกแบบและยิงโฆษณา ทำให้สินค้าโดดเด่นสะดุดตา และตรงกลุ่ม target
ต้องการคนดูแลเว็บไซต์ ทำให้ลูกค้าคลิกโฆษณาเข้าหน้าเว็บมาแล้วสามารถเลือกซื้อสินค้าและชำระเงินได้สะดวก รวมไปถึงการติด Tracking ต่าง ๆ เพื่อ traffic และพฤติกรรมของลูกค้า
หรือแม้แต่คนที่จะเป็นตัวกลางติดต่อกับ marketplace ต่าง ๆ เพื่อวางแผนแคมเปญร่วมกัน
ทั้งหมดนี้แบรนด์อาจจะลงมือทำเองก็ได้ แต่ไม่ใช่งานง่าย และมีโอกาสเกิดความผิดพลาดได้สูง ถ้าไม่มี resource และความเชี่ยวชาญเพียงพอ
อีกอย่าง การเริ่มต้นทั้งหมดเองอาจจะทำให้เราออกสตาร์ทช้ากว่าคู่แข่ง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมหลาย ๆ แบรนด์จึงเลือกหาพาร์ตเนอร์ที่เชี่ยวชาญด้านนี้โดยตรงมาช่วยซัพพอร์ตในสิ่งที่ตัวเองยังขาดอยู่
Heroleads Asia เรามีทีม E-commerce Solutions ที่เชี่ยวชาญด้านการทำ E-commerce marketing โดยเฉพาะ เรายินดีให้คำแนะนำ และร่วมเป็น “ทีม” เดียวกันกับคุณ
