Part 3 : Case Study ปิดแคมเปญอสังหาฯ ร้อยล้าน ทำได้ไง!
บทความน่าอ่าน
มาถึงบทความชิ้นสุดท้ายในคอนเทนต์ชุด “Real Estate Sales Funnel” ก่อนหน้านี้เราได้อธิบายไปแล้วว่า Sales Funnel คืออะไร สำคัญกับธุรกิจอสังหาฯ อย่างไร รวมถึงแนะนำ เครื่องมือที่จะใช้สื่อสารกับลูกค้าในแต่ละ stage
ใครที่ตามอ่านบทความชุดนี้มาตั้งแต่ต้น วันนี้เราจะเลิกพูดถึงเรื่องทฤษฎี แต่จะพาทุกคนลงสนามไปดูกันเลยว่า เมื่อถึงเวลาลงมือทำจริง ๆ สถานการณ์แบบไหนบ้างที่คุณ (มีโอกาส) จะเจอ และเราจะมีวิธีรับมือกับมันอย่างไร ผ่าน case study ที่เราเลือกเอามาเล่าให้ฟังในวันนี้
Case Study 1 : อยากทำ Awareness Campaign โปรโมทโครงการ แต่บ้านตัวอย่างยังสร้างไม่เสร็จ
โฆษณาออนไลน์ดึงดูดความสนใจกันด้วยภาพ ถ้าภาพสวย ดูมีพลัง คนก็จะหยุดเพื่ออ่านตัวหนังสือ จากประสบการณ์ของ Heroleads ในการทำ awareness campaign ให้กับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เราเห็นผลลัพธ์ที่แตกต่างกันอย่างมากระหว่างโครงการที่ใช้ภาพสวยกับไม่สวย แม้จะใช้โปรโมชันแบบเดียวกัน
“เวลาขายโครงการอสังหาฯ คนซื้อเขาต้องการอัปเดตว่า โครงการไปถึงไหนแล้ว หลายครั้งเจ้าของโครงการลืมให้ความสำคัญที่จะลงทุนตรงจุดนี้ ถามว่าโครงการยังไม่สร้างเลย จะเอารูปภาพจากไหนมาทำโฆษณา…ไม่ใช่เรื่องยาก มีหลายโครงการที่ใช้ภาพเรนเดอร์แทน ซึ่งดีกว่าการใช้ Text เพียงอย่างเดียวแน่นอน ตอนแรกก็มีลูกค้าที่ไม่เชื่อ เราก็เลยทำ A/B Testing โฆษณา 2 ตัว ปรากฏว่าแบบที่ใช้ภาพได้ผลมากกว่า”
ชรินทร์ทิพย์ พันตรี, Senior Social Media Marketing Specialist
Case Study 2 : คอนโดฯ รอขายมา 3 ปี Sold Out ทันทีใน 3 เดือน!
อสังหาริมทรัพย์เป็นสินค้าในกลุ่ม high involvement ที่ลูกค้าใช้เวลาในการตัดสินใจนาน ดังนั้นการวางกลยุทธ์ในขั้น consideration stage จึงมีความสำคัญ อสังหาฯ บางโครงการมีแคมเปญเปิดตัวอย่างยิ่งใหญ่ แต่ตกม้าตายในขั้นนี้ เพราะไม่สามารถให้ข้อมูลที่เพียงพอต่อการตัดสินใจซื้อได้
Heroleads เคยเข้าไปช่วยแก้ปัญหานี้ให้กับคอนโดมิเนียมติดแม่น้ำโครงการหนึ่งซึ่งเปิดขายมากว่า 3 ปี แต่ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้า
สิ่งที่เราทำคือนำเทคโนโลยีเข้ามาใช้ นั่นคือแพลตฟอร์ม HeroVision ที่ช่วยให้เจ้าของโครงการสามารถติดตามผลโฆษณาได้แบบเรียลไทม์ รู้ทันทีว่าโฆษณาตัวไหน บนแพลตฟอร์มไหน หา leads (คนที่ลงทะเบียนแสดงความสนใจโครงการ) ได้มากที่สุด เพื่อจะได้ทุ่มเงินไปที่โฆษณาตัวนั้น
และมีระบบ Call Tracking บันทึกเสียงสนทนาระหว่างลูกค้ากับฝ่ายขาย ทำให้ทางโครงการมี insight ว่า ลูกค้าต้องการข้อมูลอะไร และฝ่ายขายสามารถให้ข้อมูลได้ดีเพียงพอหรือยัง
ผลลัพธ์คือ คอนโดมิเนียมจำนวนกว่า 200 ยูนิตนี้ มี lead ติดต่อเข้ามามากกว่า 500 ราย โดยที่กว่า 40% เป็นลูกค้าคุณภาพที่มีศักยภาพในการซื้อ ที่สำคัญคือ สามารถปิดการขายยูนิตที่เหลือได้ภายใน 3 เดือน!
Case Study 3 : ทำได้ไง! ปิดแคมเปญอสังหาฯ 810 ล้าน ใน 2 วัน!
การทำแคมเปญการตลาดออนไลน์ให้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ควรจะมีระยะเวลาอย่างน้อย ๆ ไม่ต่ำกว่า 3 เดือนในการทำแคมเปญ แต่ก็มีบางเคสที่มีข้อจำกัดด้านเวลาเข้ามาบีบ
Heroleads เคยได้รับโจทย์ที่ท้าทายจากโครงการอสังหาฯ รายหนึ่งที่มาพร้อมกับข้อจำกัดเรื่องเวลา และมีเป้าหมายเป็นยอดขายระดับร้อยล้าน!
แคมเปญนี้ลูกค้ามาด้วยวัตถุประสงค์ว่าต้องการ Lead เพื่อเข้าไปงานวัน Pre-sale โดยมีระยะเวลาให้เราทำงานเพียง 2 เดือนเท่านั้น
ปกติแล้วแคมเปญประเภทนี้จะต้องมุ่งสร้าง conversion แต่ทีมของเราคิดต่าง โดยการแนะนำให้ลูกค้าทำ awareness campaign และทำ content marketing เป็นตัวชูโรงไปก่อน เพื่อให้ได้ lead ที่เยอะที่สุดในระยะเวลาอันสั้น และกรองอีกชั้นด้วย conversion campaign เพื่อให้ได้ lead ที่มีคุณภาพด้วย
ผลลัพธ์คือลูกค้าของเราสามารถปิดการขายมูลค่า 810 ล้าน ภายในระยะเวลาแค่ 2 วันของการ Pre-sale!
(คลิกฟังรายละเอียดเต็มๆ จาก #HeroTalks Podcast)
นี่เป็นตัวอย่าง case study ที่ออกแบบ strategy ตาม sales funnel
อย่างไรก็ตาม เหมือนที่เราเน้นย้ำทุกครั้งว่า การทำการออนไลน์นั้นไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว เพราะแต่ละธุรกิจมีเงื่อนไขและความต้องการที่แตกต่างกัน การให้ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์วางแผนการตลาดให้คุณ จึงเป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้แคมเปญของคุณประสบความสำเร็จ
